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2015-06-05 想做金牌导购,这11个技巧必须知道,店长请速转给你的店员!

终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外,同时还要需要掌握一些销售的技巧,才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美,更加能打动消费者。

技巧一:学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

例如:

先生,我们的这款保健品是不是容量很大?

先生,我们的血压计用着是不是很方便?

在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。

技巧二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力、使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如:

在推荐维C泡腾片是,可以泡一片让顾客试喝下。

我们在讲解医疗器械时,可以让顾客亲自试用感受下。

技巧三:以举例或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们推荐的产品的功效,加强对我们推荐的产品的印象,利用曾购买这款药品的顾客举例或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

例如:

先生,这款保健品我们店的很多会员都有购买呢,而且回头客很多,他们用后都说效果很好,价钱实惠……此时再做相应的药性解说与用药讲解。

技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如:

年轻夫妇同时买东西,多以女方为主;

中年夫妇买高档的保健品,多以男方为主;

一家老小来买药品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。

技巧五:销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单。

例如:

先生,您放心,我给您开票吧。

顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单。

技巧六:学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

技巧七:学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留门店的时间增长,更有机会销售成功。

例如:

用感人的语言使顾客下定决心,如“您父母看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多比较一下。”

技巧八:学会利用销售道具

我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、电视、评论、评测等对我们有利的一面来作为我们销售过程中有力的论据。

例如:在回答“你们的这款保健品效果是不是不好呀?”此类的问题时可以说:“先生您看这是这款保健品的生产厂家,这可是咱们国家的大品牌药企,您可以试想一下,这样的大品牌要是效果不好的话对他们的企业形象也是有影响的……所以您购买这款保健品绝对的放心!

技巧九:学会观察与比喻

在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。

例如:

你推荐的这个药才6片,之前我用过的XX牌子的是12片的!

答:先生,虽然这款药才6片,规格比您之前吃的药少些,但是这款药品每片含量比之前的多,之前的药您需要一次吃两片,这款药一次吃一片就可以了,而且药效更好了,打个比方:用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一口井的水,把水抽干所用的时间是不同的。

技巧十:善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对同意产品的不同品牌了解透彻,只有这样才能更好地解说我们所推荐的产品。同时,销售的过程中,尽量把我们所推荐的产品的质量、功效、含量等与第一品牌靠近,拉近与第一品牌的距离。

例如:

我还是比较喜欢买个大厂家的药,例如XXX的,他们的药品质量比较好!

答:先生,您也知道,药品治疗效果的好坏是由药效决定的,所以我推荐您的这款药的药品成份与您说的XX厂家的药的成份是相同,而且这款药价格更便宜些。

技巧十一:学会销售企业

在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们推荐的产品,我们还要销售我们的企业文化。

例如:

你说这款药的成份与XX厂家是一样的,为什么卖的价格比XXX的要便宜?

答:先生,您就不了解这个了吧。我告诉您,销售价格是由生产成本和销售成本决定的,这款药品的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX厂家的这款药品有很高的广告投入,而这款药在广告上并没有投入很多,所以它的销售成本要比XXX低很多。您放心,再加上我们的企业文化是:“帮顾客用最少的钱治好病”!因此,我们推荐的药品绝对是性价比最高的产品!